Parlons d’argent

Aborder les honoraires entre chirurgien-dentiste et patient est souvent délicat. En effet, le praticien et le patient ont une relation assez personnelle, basée avant tout sur la confiance. Aussi, en ce qui concerne le financement, le patient apprécie une discussion directe et claire, dans un climat d’écoute. Ce sujet peut être parfois difficile à traiter.

Beaucoup de patients et de praticiens sont embarrassés et maladroits pour évoquer l’aspect financier d’un traitement proposé. C’est pourtant un sujet qui les préoccupe tous les 2 et c’est bien normal ! Votre patient trouvera légitime que ce soit vous qui lui portiez attention à propos du diagnostic ou de la réalisation des traitements. En revanche, il ne vous tiendra pas rigueur, bien au contraire, si vous déléguez la gestion des honoraires à une autre personne du cabinet.

« En ce qui concerne le financement, le patient apprécie une discussion directe et claire, dans un climat d’écoute. »

Combien cela va-t-il coûter ?

En fonction du patient et de ses préoccupations, l’approche au sujet du financement ne sera pas la même. En effet, nous pouvons cibler 3 groupes de patients différents.

1. Le nouveau patient

Le nouveau patient, souvent intimidé, n’ose pas trop poser de questions. Il est en attente. Vous devez donc anticiper son questionnement. Le rassurer en lui précisant que c’est lui qui décide de la réalisation du traitement proposé, rien ne sera fait sans son accord : cela fait partie des règles de fonctionnement du cabinet.
Le mot « règles » implique implicitement que c’est le même fonctionnement pour tous. Ainsi le patient ne se sent pas « à part ».

• Tout d’abord rassurez-le en l’informant que vous réalisez systématiquement un devis préalable.
• Proposez plusieurs options financières indépendamment du niveau économique du patient, de son âge, de son statut. Ce qui est important est de lui offrir diverses possibilités.
• La personne chargée des ententes financières doit être à l’écoute des besoins du patient. La discussion se fera en privé.

2. Le patient avec une précédente expérience négative

Le patient ayant vécu une expérience négative avec son précédent dentiste a une confiance affaiblie. La discussion sur le coût du traitement peut être difficile. Il est en attente.

• Laissez-lui le temps de réfléchir avant de prendre une décision.
• Soyez patients ! Ne prenez pas le risque de perdre sa confiance.

3. Le patient satisfait qui recommande votre cabinet

Ne négligez pas ce type de patient ! Maintenez une communication suivie pour le fidéliser. Continuez :

• D’être équitable.
• De lui parler d’argent et des traitements de façon cohérente, et avec clarté.

Déléguez les aspects financiers

Bien évidemment, c’est à vous d’informer le patient du montant et de la durée des soins. Le patient ne peut donner son consentement sans connaissances minimales sur ce traitement. Le fait que vous annonciez le prix est important pour votre patient. Vous n’êtes pas « au -dessus de ça ». Le prix vous concerne aussi.

En revanche, nous vous recommandons de déléguer certains aspects financiers, c’est-à-dire le détail du devis, des remboursements et l’ajustement des ententes financières. Pour cela, il va de soi que la personne, choisie pour cette tâche, doit avoir un bon relationnel : savoir écouter les besoins et répondre à toutes les interrogations. Le dialogue doit être conduit avec méthode, dans un climat de confiance et de coopération. Son empathie à l’égard du patient est primordiale. La délégation de ces aspects vous permettra de dégager du temps plus productif. Par conséquent, s’imaginer qu’il est utile et indispensable de gérer personnellement les préoccupations financières de vos patients est une erreur.

Soyez prêt ! Après avoir annoncé le prix et obtenu l’accord du patient sur sa volonté de réaliser le traitement proposé, vous devez rapidement passer la main : « Mme M. est la personne responsable du financement. Elle vous aidera à trouver un accord sur les modalités de paiement de façon à faciliter la réalisation de votre traitement. Bien entendu, je reste à votre disposition pour tout renseignement supplémentaire. »

Le positionnement de vos honoraires

« Ce qui est important pour le patient est que le montant de vos prestations soit en corrélation avec la valeur perçue ».

Les honoraires devraient toujours être justifiés. Là est la clé ! Quand votre patient vous demande des détails, c’est une opportunité pour vous et votre équipe de promouvoir la valeur et la qualité de vos prestations. Ce qui est important pour le patient est que le montant de vos prestations soit en corrélation avec la valeur perçue. Vous devez aussi être sensible à la perception que vos patients ont de vos honoraires.

En conclusion, voici quelques conseils pour vous aider à inspirer confiance à propos des honoraires :

– Préservez la confidentialité quand vous parlez d’argent.
– Présentez un devis écrit, précis et complet du traitement.
– Incitez le patient à poser des questions sur les traitements présentés, les tarifs et les options de paiement.
– Donnez tous les renseignements pour chaque option de traitement.
– Vérifiez que chaque patient connaisse les diverses possibilités de paiement.
– Ne plaisantez pas quand vous parlez d’argent.
– Soyez fiers de vos honoraires sinon, baissez-les !