Comment construire sa stratégie pour lancer ou développer son cabinet dentaire ?

Que vous en soyez aux prémices de votre activité ou que vous ayez 10 ou 20 ans de métier, votre cabinet dentaire/d’orthodontie ne peut fonctionner sans une rigoureuse planification stratégique, à l’image de tout autre entreprise. Nous vous proposons ici une liste de 6 étapes clés à suivre pour élaborer une solide stratégie de croissance et assurer la pérennité de votre cabinet..

1. Analyser le marché, l’offre et la demande

Avant d’ouvrir un cabinet dentaire/d’orthodontie, une étape préalable consiste à effectuer une étude du marché, une analyse des besoins de la patientèle locale et d’identifier vos confrères et consoeurs déjà installés aux alentours.

En effet, ces éléments vous aideront à mieux comprendre :

• L’état de santé générale et les besoin en soins dentaires de la population locale (selon certaines caractéristiques socio-démographiques

• L’offre de soins des autres cabinets, la qualité du service proposé, les tarifs pratiqués, les avis des patients afin d’identifier vos atouts et de définir votre positionnement
  
• Les opportunités de développement dans la zone identifiée 

Si vous êtes déjà à la tête d’un cabinet dentaire/ d’orthodontie depuis quelques années, il sera alors judicieux de réaliser une veille régulière pour vous tenir au fait, d’une part des évolutions du secteur dentaire (les nouvelles technologies, les changements réglementaires, les acteurs émergents, les attentes et les besoins des patients…), et d’autre part de votre environnement local (nouveaux praticiens installés, pharmacies, école etc..)

 De cette façon, vous pourrez ajuster et faire évoluer votre offre de façon cohérente et proactive, afin de préserver votre avantage concurrentiel en allant au-devant des tendances.

2. Définir le positionnement de votre cabinet

Maintenant que vous avez une vue d’ensemble sur l’état du marché et du secteur dentaire local, prenez le temps de définir le positionnement de votre cabinet dentaire/d’orthodontie. 

Le positionnement fait référence à la façon dont vous souhaitez placer votre offre de soins par rapport aux autres praticiens.

Concrètement, il vous faudra définir : 

• La philosophie et les valeurs fondatrices de votre cabinet dentaire/d’orthodontie (la qualité relationnelle, la bienveillance, l’écoute, l’innovation, la pédagogie, le conseil, le développement durable…) ;
• L’offre de soins et les traitements dentaires que vous souhaitez proposer (omnipratique, chirurgie, implantologie, aligneurs, orthodontie…) ; 
• Le type de patientèle à qui vous souhaitez vous adresser (enfants, adultes, personnes âgées…) ; 
• Les enjeux dentaires auxquels vous souhaitez répondre en priorité (soins préventifs, curatifs, esthétiques…) ; 
• La proposition de valeur unique de votre cabinet dentaire/d’orthodontie et la plus-value de votre établissement (services spécialisés, technologies et outils innovants, approche relationnelle personnalisée…) ; 
• Votre positionnement tarifaire (tarifs haut de gamme ou intermédiaires, accessible à tous) 
• … 

Là encore, n’hésitez pas à remettre en question votre positionnement même après plusieurs années d’exercice. Votre stratégie n’est pas destinée à être figée dans le temps : à l’instar du secteur des comportement des patients, elle a vocation à évoluer au gré du temps, tout en conservant vos objectifs initiaux…

3. Créer une vision stratégique pour votre cabinet dentaire

Définissez ensuite une vision stratégique à court, moyen et long terme. Qu’est-ce qui vous motive dans votre métier ? Quelle est votre “mission” ? Quels sont vos objectifs ? Quelles sont vos ambitions (croissance, stabilisation, réorientation etc.) ? Quel rythme souhaitez-vous avoir ? Quelle sera la taille de votre équipe dentaire ? 

Cette vision doit être la plus claire et précise possible. Elle doit également être alignée sur mesure à vos aspirations personnelles et à vos valeurs. 

Insufflez cette vision au sein de votre équipe et utilisez-la comme fil conducteur pour l’ensemble de vos actions et prises de décisions quotidiennes (investissements à réaliser, recrutement de nouveaux effectifs, formation continue…). 

Pour porter cette vision au quotidien et la transmettre à vos patients et à votre personnel, il est indispensable d’endosser une vraie posture de chef d’entreprise et de développer votre sens du leadership.

4. Élaborer une stratégie de communication 

 Préambule : Conformez-vous toujours aux directives ordinales lorsqu’il s’agit de communication autour de votre cabinet

Afin de renforcer l’image de votre cabinet dentaire/d’orthodontie, il vous sera impératif d’élaborer une stratégie de communication globale. Cela peut inclure bien sûr la création  de supports digitaux comme un site internet professionnel, ou la une présence sur les réseaux sociaux, mais également une visibilité au sein même du cabinet : une communication sur votre philosophie, sur l’équipe, sur les règles du cabinet…Tout ce qui pourrait aider les patients à mieux vous connaître et à être rassurés.

Par ailleurs, pour développer et renforcer l’e-réputation de votre structure de soins, vous pourrez aussi recueillir des avis Google auprès de vos patients. 

Il sera également bénéfique de vous impliquer dans la communauté locale en créant par exemple des liens ou des partenariats avec des structures et commerces de votre ville (salle de sport, spa, restaurants, librairies…). Aussi, si vous êtes spécialiste, veillez à développer rapidement un réseau de correspondants auprès des omnipraticiens et  d’autres professionnels de santé (orthodontistes, médecins généralistes, pharmaciens, nutritionnistes, ostéopathes…). 

Enfin, réfléchissez à des actions pouvant permettre de renforcer la fidélisation de vos patients et le bouche-à-oreille, car les patients les plus qualifiés sont ceux qui vous sont recommandés par vos patients satisfaits !

Tout au long de l’existence de votre cabinet dentaire/d’orthodontie, veillez à déployer une stratégie de communication cohérente, continue, et adaptée à votre patientèle.  

5. Suivre et ajuster votre stratégie en continu 

La stratégie de croissance de votre cabinet dentaire/d’orthodontie ne doit pas être figée dans le temps. Il est important de l’ajuster régulièrement en fonction de l’évolution de votre structure et du secteur dentaire. 

Voici quelques exemples d’indicateurs (KPI) à mettre en place pour évaluer la croissance, la productivité et les performances de votre cabinet et suivre efficacement la progression vers vos objectifs long terme : 

• Votre production horaire
• Le taux de nouveaux patients mensuel ; 
• Le taux de satisfaction des patients ; 
• le nombre de RDV manqués
• Le taux d’acceptation des plans de traitement 
• Votre chiffre d’affaires 
• L’évolution de votre trésorerie 

Suivez rigoureusement ces indicateurs et utilisez-les pour apporter des actions correctives ciblées et ajuster votre stratégie, le cas échéant.

6. Optimiser la gestion et accélérer le développement de votre cabinet dentaire 

En fonction des analyses basées sur les indicateurs précités, il vous faudra identifier des axes d’amélioration adaptés afin de corriger rapidement les éventuels dysfonctionnements rencontrés au fil de votre activité (baisse du CA, insatisfaction des patients, faible e-réputation…).

Voici quelques idées de pistes stratégiques à explorer afin d’améliorer l’efficacité de votre cabinet : 

• Optimisez la gestion opérationnelle de votre cabinet afin de gagner du temps et de renforcer la productivité de vos équipes (améliorez la gestion de l’agenda ; pratiquez le travail à 4 mains ; mettez en place de bonnes pratiques d’ergonomie…) ; 
• Suivez, avec votre équipe dentaire, des formations continues
• Optimisez la gestion des coûts, réduisez vos charges et effectuez des investissements offrant un fort retour sur investissement (qu’il soit financier mais également en termes d’expérience patients) ; 
• Adaptez votre stratégie de recrutement en recherchant des talents dotés d’un sens du service, en dehors du secteur dentaire (par exemple : l’hôtellerie, la restauration…) ; 
• …

À chaque étape du cycle de vie de votre cabinet dentaire/d’orthodontie, efforcez-vous d’adopter une posture stratégique et un regard pragmatique sur l’ensemble de votre activité. Quels que soient votre niveau d’ancienneté dans le métier et le nombre d’années d’existence de votre cabinet, c’est votre capacité à remettre en question vos pratiques, à prendre du recul et à adopter une démarche d’amélioration continue qui vous permettra de préserver votre compétitivité et d’assurer une longue vie à votre établissement de soins.