Différents types de communication pour optimiser votre réseau de correspondants

Avant de commencer à construire un programme de communication, il est essentiel de comprendre que ses stratégies doivent être divisées en plusieurs catégories pour être efficaces. Voici la liste de ces différents types de communication : professionnelle, personnelle, sociale, éducationnelle, amicale, autres.

Pour l’orthodontiste, comme pour beaucoup de professionnels libéraux, la gestion des correspondants est fondamentale pour permettre à son cabinet une croissance, et éviter de se retrouver en situation de plateau précoce.

Or, si les études apprennent à être de bons praticiens, elles ne nous apprennent pas cette dimension de relation humaine. Intuitivement, la plupart des orthodontistes qui cherchent à augmenter leur nombre de correspondants tendent à se concentrer principalement sur la catégorie professionnelle. C’est là que la majorité des relations avec les patients et les correspondants se forment.

Toutefois, je vais me permettre de vous faire une recommandation. Essayez de rendre vos relations professionnelles telles qu’elles deviennent aussi personnelles. Il est bien entendu que vous n’avez pas à être amis avec tous vos correspondants et tous vos patients. Cependant vos relations avec eux peuvent (doivent ?) dépasser le seul stade professionnel.

Peut-être allez-vous me dire : « Je ne vais quand même pas être hypocrite ! ». Vous avez raison, mais ne nous méprenons pas, il ne s’agit pas de cela. Il n’y a rien d’immoral dans ce que je vous propose : il s’agit « seulement » de dépasser nos blocages personnels et de rentrer en communication réelle avec notre interlocuteur. D’ailleurs, de la même façon, avec nos patients, un brin de relation personnelle fait la différence par rapport à un autre praticien tout aussi compétent.

Alors comment faire ?

Il suffit de connaître les gens, prendre contact avec eux plus souvent, organiser des réunions avec vos confrères, etc. Ce sont des exemples qui peuvent vous aider à transformer une relation professionnelle en relation personnelle.

Et si vous y parvenez, il ne fait aucun doute que cela vous attirera un plus grand nombre de recommandations. La raison est simple : les personnes commencent à penser à vous de manière plus amicale ou plus personnelle. C’est juste humain et naturel !

Si vous pouviez choisir quelques correspondants et développer avec eux des relations personnelles, au travers, par exemple, de présentations pédagogiques ou d’un après-midi golf, vous pourriez ainsi faire passer vos relations professionnelles à un tout autre niveau. Plus vous aurez de types de communication variées avec vos sources de recommandations, plus votre programme de communication sera puissant. Je m’explique.

Imaginons par exemple, plusieurs praticiens en relation avec le même orthodontiste. Le Dr X. peut avoir une relation simplement professionnelle avec l’orthodontiste. Mais un autre chirurgien-dentiste que nous appellerons Dr Y. lui, pourrait avoir une relation qui est non seulement professionnelle mais aussi personnelle avec lui.

D’autre part, un troisième correspondant, le Dr R. peut avoir une relation professionnelle et personnelle, mais de plus jouer au golf de temps en temps avec l’orthodontiste. Enfin, un dernier correspondant, le Dr M. aura une relation professionnelle, personnelle et, de surcroît, s’implique dans des activités sociales avec l’orthodontiste. Ce dernier type de communication renforce encore leur relation personnelle.

Pour les cabinets qui possèdent une coordinatrice en relation avec les Correspondants, cette dernière devra bien avoir à l’esprit qu’il est important de multiplier et de varier les types de communication avec l’ensemble des Correspondants.

Grâce à des études réalisées par le Groupe Edmond Binhas, nous avons constaté que plus de 80% (et parfois plus de 90%) des relations entre orthodontistes et correspondants sont purement professionnelles. Pourtant je crois sincèrement que même si seules 50% des relations sont strictement professionnelles, alors le cabinet risque de se retrouver en situation de plateau précoce avec peu de chance d’en sortir. Imaginez donc avec 80% !!! Au fil des ans, j’ai discuté avec des centaines d’orthodontistes qui ne comprenaient pas pourquoi leur cabinet n’était pas plus recommandé. C’est simple, aucun d’eux n’avaient mis en place un minimum de stratégies, comptant sur leur seule compétence.

Si vous ne renforcez pas vos relations avec vos correspondants, d’autres confrères, eux, risquent de le faire. Je reçois d’ailleurs beaucoup d’appels d’orthodontistes qui souffrent d’un impact négatif à cause de la nouvelle concurrence. Ces praticiens sont toujours surpris qu’un orthodontiste puisse s’installer dans leur ville et provoquer une baisse de production du cabinet alors même qu’ils étaient en situation de quasi-monopole.

Ce que beaucoup ont du mal à accepter, c’est que durant des années, ils ne vivaient que par rapport au scénario de l’offre et de la demande. Tant que l’offre en orthodontie est faible, le cabinet est plein. Le confrère est généralement convaincu que c’est grâce à ses qualités cliniques. Mais, lorsque soudain l’offre en orthodontie dans leur région augmente, alors la demande pour leurs services diminue obligatoirement. Et qui plus est, il faut non seulement établir une relation plus personnelle avec les Correspondants mais en plus l’entretenir car rien n’est jamais acquis …

Au fil des ans, j’ai discuté avec des chirurgiens-dentistes qui adressaient leurs patients à de nouveaux orthodontistes récemment installés. La plupart du temps, aucun différend ne les opposait à !’orthodontiste précédent.

Seulement, le nouvel orthodontiste leur prêtait plus d’attention et avait renforcé les relations avec eux. Peut-être s’était-il uniquement présenté à leur cabinet pour les informer de son installation, ou les avait-il conviés à l’inauguration de son cabinet ou à un repas. 11 avait pu aussi organiser diverses activités pour les informer des nouvelles techniques orthodontiques.

Enfin, il pouvait simplement avoir pris contact avec les chirurgiens-dentistes de la région par un mailing ou par l’intermédiaire de son site Internet. Dans tous les cas, l’impact fut puissant.

La plupart du temps, l’orthodontiste installé depuis plus longtemps ne comprend pas comment, sans qu’il ait pu s’en rendre compte, cela avait pu se produire. Ce n’est qu’alors, et alors seulement, qu’il prend conscience qu’il n’avait pas fait d’efforts récents pour garder le contact avec les chirurgiens-dentistes de la région. Cela aurait pu être évité si l’orthodontiste avait compris plus tôt que les relations professionnelles seules ne garantissaient pas une loyauté à toute épreuve.

Cette situation est classique. Cela indique seulement qu’au préalable, les chirurgiens-dentistes n’avaient pas eu le choix avant l’arrivée du nouveau spécialiste dans la région. C’est la raison pour laquelle il est toujours recommandé de renforcer ses relations avec les correspondants.

C’est pourquoi aussi, il est important de comprendre que les meilleurs orthodontistes en termes cliniques n’auront pas nécessairement plus de succès que les autres. Bien que l’excellence clinique soit une part essentielle en orthodontie, il est important de reconnaître la vérité : la meilleure relation gagne !

C’est pourquoi les différents types de communication sont si importants. Plus une relation est bâtie sur des types de communication variés, plus le nombre de patients adressés augmentera.

Je me souviens d’un soir où je dînais avec un orthodontiste et plusieurs de ses correspondants. L’un d’eux qui donnait, dans le passé, toujours trois noms de spécialistes à ses patients (de peur de n’en recommander qu’un), se tourna tout à coup vers l’orthodontiste et lui dit :  » Je ne me souviens plus pourquoi j’ai commencé à n’adresser mes patients qu’à ton cabinet. »

C’était une simple phrase. Plus tard, l’orthodontiste m’expliqua avoir appliqué diverses stratégies communication au cours des neuf mois précédents. C’est alors que ce chirurgien-dentiste s’était mis à adresser tous ses patients exclusivement à lui. C’est ainsi que de solides relations professionnelles entre orthodontiste et correspondants sont bâties !